Grundlagen
Der Sales Funnel (dt. Verkaufstrichter) beschreibt die einzelnen Stufen eines Verkaufsprozesses und ermöglicht die Messung quantitativer und qualitativer Kennzahlen vom ersten Kundenkontakt bis zum vollständigen Durchlaufen der Kampagne. Diese einzelnen Stufen entsprechen den Prozessschritten aus dem Prozessdesigner und haben üblicherweise in etwa folgendes Schema:
Zielgruppendefinition, Marketingmaßnahmen
Telefonakquise, Terminvereinbarung
Erstbesuch, Bedarfsanalyse, Verkaufsgespräch
Angebot, Verhandlung
Auftrag
Stellen Sie sich an der Spitze des Trichters eine große Zahl möglicher Kunden vor. Dies ist das Portential, von dem Sie annehmen, dass sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigt werden. Am unteren Ende des Trichters, einige Verkaufsschritte später, sehen Sie den oder die Kunden, die aus der Gesamtmenge heraus einen Auftrag abgeschlossen haben. Die Funktion des Verkaufstrichters ist so zu sehen, dass in jeder Phase des Verkaufsprozesses immer mehr potentielle Kunden wegfallen weil sie kein Interesse haben, kein Budget oder aus anderen Gründen keinen Auftrag vergeben. Eigentlich müsste es anstatt Trichter genauer Verkaufsfilter heißen.
Ein SalesFunnel mit 4 Ebenen
Je nach Strukturierung der Aufgabenstellung und wie viele Phasen oder Schritte definiert werden, lassen sich in einem Verkaufstrichter (Sales-Funnel) alle relevanten Prozesse (für Marketing, Vertrieb und Services) abbilden und die entsprechenden Ereignisse, Aktivitäten und Ressourcen (Zeiten, Leistungen, Kosten) planen bzw. erfassen. Damit entsteht ein Instrument um in der Vertriebsplanung differenziert Kosten und Aufwand für Kundengewinnung, Qualifizierung (vom Lead zur Verkaufschance zum Kunde) und Bindungsmöglichkeiten darzustellen. (Quelle: Vertriebslexikon)
Konfiguration
Damit der SalesFunnel zu einer Kampagne angezeigt werden kann, müssen am zugehörigen Prozessbaum die jeweiligen Ebenen benannt werden. Geschieht dies nicht, kann kein Verkaufstrichter angezeigt werden und Sie erhalten eine entsprechende Meldung.
Hinterlegen Sie dazu im Prozessdesigner in den Eigenschaften eines Prozessschrittes auf der Registerkarte Auswertung einfach im Feld Funnel-Level den Namen gewünschten Auswertungsebene. Mehrere Prozessschritte können auf den gleiche Funnel-Level zusammengefasst werden, indem einfach die gleichen Bezeichnungen vergeben werden.
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