Biostruktur-Analyse nach STRUCTOGRAM

In Zusammenarbeit mit der Verlags-Akademie Bürder sind neue Funktionalitäten zur Verkaufsunterstützung durch die Biostruktur-Analyse nach dem STRUCTOGRAM-Prinzip entstanden.
Mit Hilfe dieser Methode können die Ansprechpartner beim Kunden nach den Persönlichkeitsanteilen Gefühl, Emotion und Ratio beurteilt und im System abgelegt werden. Auf dieser Basis können dann, auf die jeweilige Zielperson zugeschnittene, Vertriebsaktivitäten geplant werden. Dies beginnt bei Gesprächsleitfäden und geht bis hin zu, je nach Persönlichkeitsprofil unterschiedlichen, Kundenansprachen in eMailing-Kampagnen.
Die Methode unterscheidet zwischen “roten” (produktbezogenen, dominanten), “grünen” (kontaktfreudigen, zwischenmenschlich interessierten) und “blauen” (logischen, sicherheitsbedürftigen) Persönlichkeitsanteilen.

  • Einzelnen Ansprechpartnern kann, per Klick auf den Biostruktur-Button in den Ansprechpartner-Details, einer von 7 verschiedenen Strukturtypen zugeordnet werden. Ist man sich nicht sicher, so kann mittels des integrierten Fragebogens und 11 einfachen Fragen eine fundierte Entscheidung getroffen werden.
Auswahl eines Persönlichkeitsprofils für einen Ansprechpartner
  • Ist einmal eine Zuordnung getroffen, so wird sie als farbiges Icon am Ansprechpartner angezeigt.
  • Ein Klick auf das Symbol öffnet auf die Persönlichkeitsstruktur bezogene Tipps zum Verkaufsgespräch.
  • In der Verkaufschancenverwaltung kann, neben dem Standard-Mailtext, nun auch noch für jeden Persönlichkeitstyp ein evtl. abweichender Text erfasst werden, um eine bessere Kundenansprache zu ermöglichen. Wenn der zum gewählten Typ passende Text nicht vorhanden ist, wird der Standard-Text gewählt. Diese Funktionalität ist bislang nur im Einzelmailing aus dem CRM implementiert.
abweichende Mailing-Texte je Persönlichkeits-Typ
  • in der Zielgruppenselektion ermöglicht der neue Baustein “nach Biostruktur” die Selektion von Personen mit bestimmten Profiltypen.
Selektion nach Ansprechpartnern mit “blauen” Persönlichkeits-Anteilen

Ausblick

Weitere Funktionalitäten rund um die Biostruktur-Analyse stehen auf der Entwicklungs-Roadmap, so z.B. die Anbindung an die Serien-eMailings oder die Darstellung der Persönlichkeitsprofile in der App.

Neben der reinen Datenerfassung und -Auswertung spielt natürlich auch das Verständnis und die Umsetzung der STRUCTOGRAM-Prinzipien innerhalb der Verkaufsmannschaft eine zentrale Rolle. Gelingt dies, ist ein nachhaltig verbesserter Verkaufserfolg möglich – SalesLearning Bürder bietet spezielle, auf die Verlagsbranche spezialisierte, Verkaufstrainings für Führungskräfte und Medienberater an, die direkt an die Möglichkeiten des App&Run-CRMs andocken.
Kontakt: Uwe Bürder

Adressverwaltung

  • Die Tabelle der historischen Aktivitäten wird in der Geschäftspartnerübersicht angezeigt. (hcs)

Zielgruppenselektion

  • In der Detailansicht einer Zielgruppe wird nun die letzte Ausführungszeit angezeigt.
  • In der Vorschautabelle einer ausgeführten Zielgruppenselektion gibt es die neue Spalte Selektionsinfo, die in einigen Selektionsbausteinen weitere Informationen dazu enthält, warum ein Datensatz Teil der Selektion ist (also z.B. den tatsächlich ermittelten Umsatz oder die gefundene Persönlichkeitstyp etc.)
Die Ausführungszeit einzelner Zielgruppenselektionen wird nun mit aufgeführt

Auftragsverwaltung

  • Die Themenplanung, mit der verschiedene Verkaufschancen zu Themenwelten zusammengefasst werden können, hat neue Menüpunkte zum Einsprung in die Verkaufschancenverwaltung sowie das neue Kachel-Fenster (s.u.). Außerdem können jetzt auch einzelne Kunden als Potential zugeordnet werden.
  • Das bislang kaum genutzte Fenster Kollektive wurde grundlegend überarbeitet und heißt jetzt Kacheln. Hier können die Verkaufschancen in einer app-mäßigen Ansicht oder in Kalenderform eingesehen werden. In der Kalenderansicht werden zusätzlich die bekannten Kennzahlen für Kunden- und Auftragsanzahl sowie Umsatz angezeigt. Ein Klick auf eine Kachel spring in die Detailansicht, von der aus die Bearbeitung sowie die diversen Statistiken erreichbar sind.
Das neue gestaltete Kachel-Fenster

Bugfix

  • Vertreterdashboard hat nicht richtig nach eingestelltem Vertreter gefiltert. (wz, nk)
  • Die Dokumentenfenster haben keine abgeleiteten Dokumente (z.B. an der Kampagne die Informations-PDFs der Verkaufschancen) angezeigt. (hcs)
  • Beim Editieren von Kundendaten auf Basis einer Wiedervorlage wurde u.U. ein falsche Gesprächsergebnis gesetzt. (hcs)
  • In der Kundenhistorie wurde bei einigen Aufträgen ein zukünftiges Auftragsdatum angezeigt. (hcs)
  • In dem Zielgruppenselektionsbaustein zur Merkmalsselektion wurden gelöschte Adressen als leere Zeile dargestellt. (hcs)
  • Wenn Berater-App und CRM in 2 verschiedenen Tabs des gleichen Browsers geöffnet waren, war das Bearbeiten des Nutzerprofils im CRM nicht möglich. (hcs)
  • Im Mediaplaner wurden nicht alle Verkaufschancen dargestellt (wz, nk), in manchen Ansichten war die unterste Zeile nur halb sichtbar. (nk)
Releasenotes Version 9575
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